Es habitual escuchar «esta propiedad necesita obras, así que voy a negociar el precio». ¡Un gran error!
Para negociar un inmueble, hay muchos parámetros que intervienen en la negociación. A pesar de la creencia popular, una propiedad que se negocia sistemáticamente se te puede escapar de las manos. Por lo tanto, antes de iniciar una negociación, debes analizar la vivienda desde todos los ángulos y no sólo su estado general.
Así pues, ¿Cómo negociar una propiedad a un precio justo? Te dejamos aquí algunos consejos de uno de nuestros Personal Shopper Inmobiliario cuya función es negociar en nombre de su cliente comprador una propiedad que ha encontrado.
La importancia de valorar con precisión
Cierto que es muy importante estimar con precisión el precio de la propiedad. No obstante, estimar una propiedad no es una tarea fácil. Sin embargo, es el criterio número uno para una negociación eficaz. De hecho, si negocias el precio de un inmueble correctamente valorado, otro comprador mejor informado hará una oferta por ese precio y el inmueble se te escapará (seguro que a muchos de vosotros ya os ha pasado). Del mismo modo, si utilizas como punto de negociación criterios que tienen poco impacto en el precio, tu poder de negociación será débil. La negociación es una forma de pulso de brazos en la que, al final, todos los jugadores deben sentirse ganadores. Para optimizar la negociación, tendrás que demostrar al vendedor NO que su precio es demasiado alto, sino que tu oferta es buena teniendo en cuenta todos los puntos y los defectos de su propiedad.
Sin embargo, sin una estimación precisa, corres el riesgo de verte sorprendido y tu negociación puede fracasar. Tasar un inmueble es, al contrario de la creencia popular, una tarea difícil. Para realizar una buena estimación, es importante determinar la calidad del inmueble (a menudo muy difícil para los novatos), los precios de mercado más cercanos al inmueble que se va a estimar, los inmueble vendidos últimamente (generalmente 6 meses) por la misma zona, las tendencias de las expectativas de los compradores y su comportamiento actual en el mercado, el estado de ánimo del vendedor, etc. A esto hay que añadir los métodos de cálculo de los precios, que difieren según del inmueble que se trate (inversión en alquiler, propiedad familiar, vivienda de protección oficial, etc.). Todo esto debe ser calculado y sabes… no sale de la chistera por sí solo. Pero la valoración por si sola no es suficiente. Además de su valor intrínseco, una propiedad tiene un valor subjetivo ligado a las emociones que genera, y aquí, incluso un profesional puede llagar a perderse.
Una vez completada esta etapa, y sólo después de esta primera etapa, puedes empezar a negociar… o no.
Valoración correcta
El inmueble ya está correctamente valorado, así que ¡Evita negociar y firma ya! Si la propiedad está correctamente valorada y te gusta la vivienda, no deberías tener dudas. En este caso, debes hacer una proposición de compra lo antes posible ¿Por qué deberías hacerlo? Si el inmueble responde a los criterios de la mayoría de los compradores y si está valorado a su precio justo, hay muchas probabilidades, especialmente en una ciudad con un mercado activo, de que surjan varias proposiciones competidoras al mismo tiempo. En esta situación, la negociación ya no se centrará en el precio, sino en poner tu oferta por delante de las demás. Es importante saber que una propiedad de calidad y correctamente valorada se venderá al precio.
En transcurso de nuestras negociaciones, nos enfrentamos regularmente a este tipo de «problema». El hecho de pasar por un Property Hunter o Personal Shopper Inmobiliario es un argumento de peso, más allá de la calidad de tu financiación, porque un personal shopper normalmente ha validado tu plan de financiación de antemano y el hecho de pasar por sus servicios demuestra tu motivación, lo que es una garantía de seriedad para el vendedor.
Por último, el hecho de que el comprador pase por un Personal Shopper Inmobiliario es una garantía para el vendedor de que el comprador es serio.
Precio sobrevalorado
¿El precio del inmueble está ligeramente sobrevalorado? Tómate tu tiempo antes de negociar.
Si la vivienda está ligeramente sobrevalorada, la decisión de negociar (o no) el precio dependerá de tu interés en el inmueble y de la tendencia del mercado. Tienes que saber que siempre hay que tener en cuenta que una negociación implica un cierto grado de riesgo. El riesgo de ser adelantado por otro comprador por unos pocos miles de euros de diferencia. En este caso, las preguntas que tienes que hacerte son las siguientes:
- ¿Hay probabilidades o no de volver a encontrar el mismo tipo de propiedad?
- ¿Me lamentaré si la propiedad se me escapa de las manos?
- ¿Tengo los medios financieros para pagar esta sobrevaloración y el impacto del precio en mi capacidad de endeudamiento es perjudicable?
- ¿Me arrepentiré de comprar esta propiedad?
Respondiendo a estas preguntas podrás saber si quieres negociar o no. Pero la decisión es tuya! No hay duda que el precio del inmueble está claramente por encima del mercado, empieza a negociar. O bien el dinero no es un problema para ti y te gusta tanto la propiedad que quieres comprarla a cualquier precio, en cuyo caso no debes negociar.
Negociación exitosa
Sin embargo, ten cuidado, porque la negociación de una propiedad es uno de los ejercicios más difíciles en el sector inmobiliario. De hecho, para negociar con éxito, tendrás que utilizar todas tus habilidades y saber utilizarlas con sabiduría. Como recordatorio, una negociación exitosa es el resultado de un acuerdo sobre un precio en el que ni el vendedor ni el comprador se sienten engañados. Ambas partes deben incluso sentir que están ganando, de lo contrario tu negociación fracasará. Así que lo has entendido, necesitas varias habilidades. Hay que saber manejar los tiempos de la negociación, las emociones del vendedor, las tuyas propias, utilizar argumentos relevantes y saber explicarlos sin imponerlos, mostrar tu buena fe.
Para dar un ejemplo visual, la negociación sigue el camino de un equilibrista: siempre tiene posibilidades de caer y de cumplir si llega al otro extremo de la cuerda. Por lo tanto, cualquier pequeño error puede ser fatal.
Para recordar: La respuesta a la pregunta de ¿una propiedad debe ser negociada sistemáticamente? es NO. Para ello, en primer lugar hay que valorar con precisión el precio del inmueble deseado, después averiguar el importe de la sobrevaloración y, por último, sólo en caso de sobrevaloración, empezar a negociar el inmueble.
Negociar con un agente del comprador
Negociar las propiedades encontradas por los Personal Shopper Inmobiliario forma parte de su oficio. Cuando encontramos una propiedad en nombre de uno de nuestros clientes compradores, estimamos con precisión su precio, proponemos nuestra estrategia de negociación a nuestros clientes y luego negociamos el precio de la propiedad en su nombre.
Un ejemplo: Nuestra última negociación fue para una propiedad con un precio inicial de 530.000 euros. Tras difíciles negociaciones, acabamos obteniendo el inmueble en 460.000€, lo que supone una ganancia de 70.000€ (-13,2% respecto al precio inicial). Por otro lado, recientemente encontramos una propiedad para otro cliente que había recibido 3 ofertas más al mismo precio o muy cerca del mismo precio. Gracias a nuestra intervención, conseguimos que la oferta de nuestro cliente fuera aceptada a pesar del interés de las otras personas.
