La alta rotación de asesores inmobiliarios en las agencias inmobiliarias (también llamado «Turn-over«) es un fenómeno común que impacta tanto a los profesionales del sector como a los clientes vendedores en primer lugar y a compradores en segundo lugar. Este cambio constante de asesores puede atribuirse a una combinación de factores que incluyen las presiones del mercado, las condiciones laborales, las expectativas de ingresos, la falta de una formación adecuada (generalmente apenas una semana), la estructura de retribución baja de comisiones y por supuesto la falta de experiencia sobre el terreno. En respuesta a uno de nuestros clientes compradores (Seguro que se reconocerá 🙂 ), decidimos detallar a continuación las razones principales a su pregunta: ¿Por qué hay tanta rotación en las inmobiliarias?
Naturaleza del trabajo y expectativas altas
La profesión de asesor inmobiliario suele atraer a personas que buscan un «alto» potencial de ingresos y flexibilidad en su trabajo. Sin embargo, existe una brecha significativa entre las expectativas iniciales y la realidad del día a día en este campo. Muchos ingresan al sector con la idea de que obtendrán comisiones sustanciales en poco tiempo, pero descubren que cerrar una venta (no tanto para un alquiler) puede ser un proceso largo y competitivo. Además, el trabajo bien hecho implica una dedicación considerable fuera de horarios de oficina, como atender llamadas de clientes, realizar descubrimiento de solvencia o de motivación, contactar con colaboradores, preparar y realizar visitas, redactar informes de seguimiento, etc, y además, resolver dudas, lo cual puede ser extenuante.
Las expectativas de los nuevos asesores son a menudo elevadas, y no siempre se corresponden con los ingresos iniciales, especialmente en los primeros meses. Esta desilusión inicial conduce a una alta rotación, ya que algunos asesores buscan otras oportunidades laborales cuando se dan cuenta de que los resultados financieros no son inmediatos.
Comisiones e ingresos irregulares
Una de las principales características de este sector es que la mayoría de los asesores inmobiliarios trabaja bajo un sistema de comisiones, lo que significa que solo ganan dinero cuando cierran una venta o alquilan una propiedad. Esto genera ingresos variables e irregulares que pueden hacer difícil la estabilidad financiera.
En meses de baja demanda o en épocas de recesión económica, los ingresos pueden disminuir drásticamente, lo que lleva a muchos asesores a buscar empleos más estables o con un sueldo fijo por ejemplo. Además, el hecho de no contar con un salario base puede ser desalentador para aquellos que dependen de ingresos constantes para cubrir sus gastos.
Este sistema también genera una competencia intensa entre los asesores, quienes deben captar clientes y propiedades por su cuenta para lograr comisiones. Esta presión puede resultar abrumadora, especialmente para quienes recién ingresan al sector, lo que a su vez contribuye a la alta rotación.
Falta de capacitación y preparación
Muchos asesores inmobiliarios ingresan al sector sin una formación previa en ventas, negociación, o gestión de propiedades, lo que puede hacer que el trabajo se sienta abrumador o difícil de manejar. A diferencia de otras profesiones, donde se requiere un título o capacitación específica, en el ámbito inmobiliario el acceso es más fácil, pero la falta de experiencia puede ser una gran desventaja.
Algunas agencias inmobiliarias ofrecen capacitación inicial, pero esta no siempre es suficiente para preparar a los asesores para los desafíos del mercado. En muchos casos, los asesores tienen que aprender sobre la marcha, lo que puede generar frustración y un sentimiento de ineficacia, especialmente cuando los resultados no llegan rápidamente. Esta falta de preparación también puede afectar en la confianza del comercial al enfrentarse a clientes que buscan un servicio profesional y confiable.
Cuando los asesores no sienten que cuentan con las herramientas y conocimientos necesarios, es probable que pierdan interés y busquen otras oportunidades en sectores donde se ofrezca más formación y un claro camino hacia el éxito.
Condiciones de trabajo y estrés laboral
La vida de un inmobiliario está marcada por horarios largos, ya que deben estar disponibles para los clientes en horarios flexibles, incluyendo fines de semana y días festivos. Esto puede impactar la vida personal y social de los asesores, generando un nivel alto de estrés y desgaste emocional. La presión constante por cumplir objetivos y cerrar ventas se suma al agotamiento, llevando a muchos asesores a buscar empleos menos demandantes.
Además, el contacto constante con clientes que pueden ser exigentes o indecisos aumenta el nivel de frustración. Los asesores deben lidiar con rechazos frecuentes, renegociaciones de último momento, y largas esperas para cerrar una venta, lo cual puede afectar su bienestar mental. El estrés y las largas horas de trabajo, combinados con ingresos variables, contribuyen a la alta rotación en las agencias inmobiliarias, ya que muchos profesionales buscan entornos laborales menos demandantes y con un mayor balance entre trabajo y vida personal.
Competencia y falta de exclusividad en los clientes
En el mercado inmobiliario, es común que los clientes trabajen con varios agentes al mismo tiempo, sin exclusividad, para maximizar sus posibilidades de venta o compra de propiedades. Esta falta de exclusividad (inmuebles con exclusiva) puede hacer que los asesores inmobiliarios dediquen mucho tiempo y esfuerzo a un cliente o propiedad sin tener la seguridad de que obtendrán la comisión en caso de venta.
La competencia no solo existe entre diferentes agencias inmobiliarias, sino incluso dentro de la misma agencia, donde los asesores autónomos compiten por captar los mejores clientes y propiedades. Esto puede crear un ambiente de tensión y desgaste dentro de la propia oficina, donde la colaboración y el trabajo en equipo quedan en segundo plano. En un entorno así, muchos asesores prefieren cambiar de agencia o de industria en busca de una dinámica laboral menos competitiva.
Ciclos económicos y cambios en el mercado inmobiliario
La industria inmobiliaria es altamente sensible a los ciclos económicos, lo que significa que en tiempos de recesión o crisis, la demanda de propiedades disminuye y el número de transacciones cae considerablemente. Durante estos periodos, los asesores pueden ver reducidos sus ingresos de forma drástica, y algunos deciden cambiar de sector en busca de mayor estabilidad.
Además, factores como cambios en las políticas gubernamentales, en las tasas de interés, o en las condiciones de acceso a créditos hipotecarios pueden afectar el volumen de transacciones en el mercado. Los asesores, especialmente aquellos con menos experiencia, pueden sentirse inseguros en épocas de inestabilidad económica y optar por empleos en sectores menos volátiles.
Expectativas de crecimiento y desarrollo profesional limitados
La falta de un camino claro de crecimiento profesional también contribuye a la alta rotación en el sector inmobiliario. Muchos asesores encuentran que, después de varios años en el sector, sus oportunidades de desarrollo se ven limitadas y sus ingresos siguen siendo irregulares. A diferencia de otras profesiones, en las que los empleados pueden ascender en la empresa, el crecimiento en una agencia inmobiliaria suele estar ligado directamente al número de ventas y comisiones generadas, lo cual puede resultar poco motivador para quienes buscan un progreso constante.
Para algunos, el hecho de que la única forma de aumentar sus ingresos sea vendiendo más propiedades puede volverse frustrante y limitante, especialmente si sienten que su esfuerzo no se traduce en ingresos estables o reconocimiento profesional. Como resultado, buscan otras empresas donde se ofrezca un camino de crecimiento más claro y oportunidades de avance en la empresa.
Falta de apoyo y cultura empresarial en las agencias
Por último, la cultura empresarial dentro de las agencias inmobiliarias puede influir en gran medida en la satisfacción de los asesores. Algunas agencias carecen de una cultura de apoyo y colaboración, lo que puede llevar a un ambiente de trabajo frío y poco motivador. En estos casos, los asesores pueden sentirse aislados y sin el apoyo de la dirección o de sus compañeros, lo cual afecta su motivación y compromiso.
Las agencias que no fomentan una cultura de equipo ni proporcionan un apoyo adecuado a sus asesores suelen ver una alta rotación, ya que los empleados no encuentran un entorno donde puedan desarrollarse y sentirse valorados. En cambio, aquellas agencias que sí invierten en crear una cultura positiva, de apoyo y motivación para sus agentes, tienden a retener más talento y a contar con equipos de asesores más comprometidos.
Para concluir a tanta rotación en las inmobiliarias
La rotación elevada de comerciales inmobiliarios en las agencias es el resultado de una combinación de factores como expectativas no cumplidas, ingresos irregulares, condiciones laborales exigentes, competencia con otras inmobiliarias, y falta de un desarrollo profesional claro. Si bien el sector inmobiliario puede ofrecer grandes oportunidades de ingresos y flexibilidad, también representa un reto considerable que requiere adaptación y perseverancia…mucha perseverancia!
Para reducir tanta rotación en las inmobiliarias, pueden implementar estrategias como ofrecer una mejor capacitación, crear una estructura de apoyo y colaboración, proporcionar incentivos que no dependan únicamente de comisiones y establecer una cultura empresarial más positiva. Estas medidas pueden ayudar a retener el talento y a mejorar la satisfacción laboral de los asesores, lo que a su vez beneficia a la agencia en términos de reputación y calidad del servicio ofrecido.
¡Comparte tu experiencia o tus ideas! Ahora que sabes porqué hay tanta rotación en las inmobiliarias, no dudes en compartir con nosotros y con todos los lectores del blog de Eleeter si una vez decidiste cambiar de sector por las razones evocadas en este articulo. ¡Nos encantaría leerte!
