En el mundo inmobiliario, existe una creencia generalizada entre las agencias: la competencia principal son otras agencias inmobiliarias. Sin embargo, esta perspectiva, aunque comprensible, no refleja la realidad del mercado. Entonces, ¿Quién es la competencia de una inmobiliaria?
A pesar de lo que se puede leer o encontrar malas informaciones en internet, la verdadera competencia de una agencia inmobiliaria no es otra agencia, sino el particular que decide vender o comprar sin la intervención de un profesional. Después de mantener una interesante conversación con un agente inmobiliario en Tarragona, decidimos redactar este artículo para analizar y explicar por qué los particulares son la verdadera competencia (a la inversa de lo que piensan algunas agencias) y por qué las mejores operaciones de compraventa se realizan a través de profesionales del sector.
El particular como competencia
Cuando un propietario decide vender su vivienda sin recurrir a una agencia inmobiliaria, está, esencialmente, compitiendo directamente con los servicios que ofrece la agencia. Lo mismo ocurre con los compradores que buscan inmuebles de forma independiente. Esta tendencia, conocida como operaciones de particular a particular (P2P), representa una porción significativa del mercado inmobiliario. En muchos casos, estos particulares creen que al evitar los honorarios de una agencia inmobiliaria, ahorrarán dinero. Sin embargo, esta percepción no siempre se traduce en resultados positivos.
¿Cuál es el porcentaje de mercado?
Según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) correspondientes a enero de 2022, el 69,1% de las compraventas de viviendas en España se realizaron entre particulares, es decir, sin la intervención de profesionales inmobiliarios.
Por otro lado, existen informes más recientes que indican una tendencia hacia una mayor participación de agencias inmobiliarias en las transacciones, y se estima que el 63% de las compraventas de viviendas de segunda mano se realizan a través de agencias inmobiliarias, lo que implica que aproximadamente el 37% de estas operaciones se llevan a cabo directamente entre particulares.
Estas cifras sugieren que, aunque una proporción significativa de transacciones aún se realiza sin intermediarios, la participación de profesionales inmobiliarios ha ido en aumento en los últimos años.
La Misión del profesional inmobiliario
El verdadero objetivo de un agente inmobiliario no es competir con otras agencias, sino captar y ganar esa parte del mercado (40% aproximadamente) que opera de particular a particular. Convencer a los propietarios y compradores de los beneficios de contar con un profesional es clave para incrementar la cuota de mercado.
Para lograrlo, las agencias deben enfocar sus esfuerzos en ofrecer el mejor servicio profesional y educar al público sobre el valor que aportan. Esto incluye demostrar con datos concretos cómo sus servicios resultan en mejores precios, tiempos de venta más cortos y una experiencia más segura, satisfactoria, ética y con total transparencia.
Ventajas de contar con un profesional inmobiliario
La compraventa de un inmueble es un proceso complejo que involucra aspectos legales, financieros y emocionales. No hay ninguna duda que los profesionales inmobiliarios aportan un valor fundamental en cada etapa del proceso:
- Evaluación realista del precio: Un agente inmobiliario tiene las herramientas y la experiencia para realizar una tasación objetiva del inmueble, asegurando que el precio sea competitivo y atractivo para el mercado.
- Acceso a una red de contactos: Las agencias cuentan con una base de datos de compradores y vendedores potenciales, lo que facilita una negociación más rápida y eficiente.
- Conocimientos legales: Los agentes inmobiliarios están familiarizados con la legislación local y nacional, lo que minimiza el riesgo de cometer errores legales que puedan derivar en costos adicionales o problemas judiciales.
- Capacidad de negociación: Un buen profesional sabe cómo mediar entre las partes para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.
- Ahorro de tiempo y estrés: Los agentes se encargan de todo el proceso, desde las visitas hasta la gestión de documentos, liberando al cliente de tareas tediosas.
Desventajas de las operaciones de particular a particular
Por el contrario, las transacciones P2P suelen estar cargadas de riesgos y problemas:
- Sobrevaloración o subvaloración del inmueble: Los propietarios particulares deseando vender tienden a fijar precios irreales, ya sea por desconocimiento del mercado o por apego emocional a la propiedad.
- Falta de transparencia: Los compradores particulares pueden carecer de información clave sobre el inmueble, como cargas registrales, problemas estructurales o situación legal.
- Errores legales: Sin el asesoramiento adecuado, es fácil cometer errores en los contratos, lo que puede dar lugar a disputas legales.
- Negociaciones difíciles: Las emociones suelen jugar un papel importante en las negociaciones entre particulares, lo que dificulta llegar a un acuerdo racional.
- Mayor tiempo de venta: Sin los recursos y la experiencia de una agencia, los particulares suelen tardar mucho más en vender su inmueble.
Error estratégico para crecer
La creencia de que otra agencia inmobiliaria (vecina o no) es la principal competencia es un error estratégico que limita el crecimiento del sector y de las rotaciones de asesores. La verdadera competencia de una agencia inmobiliaria son los particulares que intentan gestionar la compraventa por su cuenta. Las mejores operaciones de compraventa se realizan con el respaldo de un profesional, mientras que las transacciones entre particulares suelen estar plagadas de errores, complicaciones y malas operaciones. De hecho, las peores transacciones inmobiliarias siempre se realizan de particulares a particulares. Es un comentario contundente y refleja una opinión basada en experiencia profesional. Por lo tanto, es responsabilidad de las agencias educar al mercado y demostrar que contar con un agente inmobiliario no es un «gasto», sino una inversión inteligente y necesaria.
Para concluir, ¿sabias que en los Estados Unidos, las ventas de viviendas de particular a particular, conocidas como «For Sale By Owner» (FSBO), representan un tan solo 6%? Según datos de la Asociación Nacional de Realtors (NAR), las ventas FSBO representan tan solo 6% de las ventas de viviendas. Esto indica que alrededor del 94% de las transacciones inmobiliarias en Estados Unidos se llevan a cabo con la participación de un profesional del sector, un reflejo automático tanto para los vendedores como para los compradores.
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