A la hora de comprar una propiedad, ciertos factores emocionales pueden llevarte a tomar decisiones equivocadas. Una de las técnicas que suelen utilizar ciertos agentes inmobiliarios y vendedores es hacerte creer que hay otro comprador para presionarte psicológicamente con el fin de que actúes con rapidez. Pero… ¿Realmente existe otro comprador o es un farol? ¿Hay realmente otra persona interesada? Puede que nunca lo sepas. Averigua cómo hacer para no dejarte influir por este tipo de manipulación.
Competencia por la misma propiedad
Como en cualquier mercado, cuando uno quiere comprar una propiedad, tiene diferentes opciones de productos, pero también tiene competidores, existen otros compradores que quieren los mismos inmuebles. El resultado es un equilibrio entre la oferta y la demanda. Las propiedades puestas a la venta por los vendedores pueden competir con otras propiedades similares para el mismo comprador, que por lo tanto tendrá donde elegir. Si el comprador busca el mejor valor calidad-precio por lo que busca, el vendedor por su parte, busca obtener el mejor precio posible por su propiedad… ¡Así, de siempre!
Las casas que ofrecen la mejor relación calidad-precio son mucho más deseadas que otras. De hecho, es así que se sabe cómo determinar el precio para vender rápidamente. Esto significa que, si eres comprador, puedes encontrarte con una situación en la que varias personas estén interesadas en la misma propiedad que tú y al mismo tiempo.
Algunos agentes inmobiliarios (solo algunos… no todos son iguales) no dudan en utilizar diversas técnicas para obligarte a comprar. Además de otras técnicas trampas, pueden hacerte creer que compites con otro comprador muy interesado, aunque puede que, en ese caso, no sea cierto…
¿No es este otro comprador sólo un farol?
Tanto si compras directamente al vendedor en una operación entre particulares como si lo haces a través de un agente inmobiliario, una técnica clásica para conseguir que hagas una oferta de compra lo antes posible y sin demasiada negociación, es hacerte creer que otra persona está a punto de comprar la propiedad que te interesa.
Esta técnica de “manipulación” tiene dos ventajas principales para el vendedor:
- Esto te anima a hacer una oferta rápidamente. Te hace pensar que tienes menos tiempo para visitar otras propiedades y comparar o hacer varias visitas a la propiedad con el fin de comprender plenamente todas sus cualidades y defectos.
- También te anima a no negociar demasiado el precio de compra. Sabes que en el caso de que hagas una oferta demasiado baja, es probable que la propiedad se te escape de las manos si el otro comprador hace una oferta superior a la tuya o incluso comprar al precio anunciado.
Conscientes de estas ventajas a la hora de forzar una venta, ciertos vendedores y agentes inmobiliarios suelen utilizar esta «amenaza psicológica» para hacer desaparecer cualquier reserva restante y animarte a que no te lo pienses demasiado. A menudo es difícil saber si ese otro comprador existe realmente, si está realmente a punto de hacer una oferta, etc. Hay mucha gente que se tira un farol montando una falsa competencia. Su único objetivo es conseguir que firmes un contrato de arras lo antes posible.
Una influencia psicológica muy perturbadora
Ponte en situación durante unos minutos. Has encontrado una casa que te gusta y es exactamente lo que buscas. El precio sigue siendo un poco alto para tu presupuesto, pero crees que es posible negociar. Así que empiezas a pensar en una futura negociación. Al mismo tiempo también empiezas a considerar más seriamente la idea de hacer una oferta, a pensar en cómo se podría acondicionar la casa, cambiar la cocina, etc.
Y entonces el vendedor o el agente inmobiliario te dicen que si realmente te interesa la propiedad, tienes que darte prisa porque otro comprador, también muy interesado, está a punto de hacer una oferta. ¡Vaya estrés! Esta casa podría venderse a otra persona. De repente, te encuentras en una situación de emergencia.
¿Cómo reaccionarías ante esta importante información? ¿No tendrías mucha más prisa en firmar un contrato de arras, incluso por más de lo que estabas dispuesto a pagar, para asegurarte de no perder esta casa? ¿No te arrepentirás de tu elección o del precio unos días o semanas más tarde?
Los factores psicológicos y emocionales pueden hacer que compres mucho más rápido o más caro de lo que habías planeado, en perjuicio de la lógica que te habías marcado. Así que mantente atento.
Menos lazos para negociar mejor
Si lo que quieres realmente es esta casa o piso y ningún otro, tendrás menos margen de negociación. Esto se debe a que serás más sensible a los riesgos que puede representar la presencia, real o no, de otro comprador para el inmueble que buscas. Si el inmueble corresponde perfectamente a lo que buscas y ofrece una buena relación calidad-precio, prácticamente no habrá negociación de precio.
Por el contrario, cuanto más margen de independencia tengas, más podrás negociar el precio del inmueble. Este suele ser el caso cuando sabes que hay varias propiedades de este tipo a la venta, o que habrá más en el mercado en los próximos meses. Si no es esta propiedad la que vas a comprar, será otra. Esto significa que podrás ser mucho menos flexible en cuanto al precio en relación con la propiedad en oferta. Si la propiedad se vende a otra persona, ¡qué pena! Seguirás buscando. En caso contrario, seguirás en una buena posición para conseguir un buen precio. Recuerda que es mejor perder una buena operación que hacer una mala.
La 1ª oferta en firme al precio de venta es la correcta
La norma en materia inmobiliaria (y de compraventa en general) es que cuando una propiedad se pone a la venta a un precio determinado por el vendedor, si un comprador se presenta para adquirirlo a ese precio, se dice que la venta se ha completado. En efecto, existe un acuerdo entre el comprador y el vendedor sobre la operación en cuestión y su precio.
Esto significa que el 1er comprador que haga una oferta de compra al precio establecido en el mandato se queda con el piso o la casa. Si la oferta es inferior al precio de venta, tendrá que esperar a que el vendedor firme para aceptar su oferta a un precio inferior. ¿La primera oferta de compra suele ser la más interesante?
En la práctica, a veces ocurre que un vendedor reciba dos ofertas por el mismo precio. Legalmente, la 1ª oferta es la correcta. Sin embargo, algunas personas intentarán quedarse con la última opción. Depende de ti poder demostrar que tu oferta de compra se hizo previamente y al precio de venta, para garantizar que se respeta la «ley». Si se presentan dos ofertas idénticas pero a un precio inferior, el vendedor tendrá la opción de aceptar una u otra.
Así que, ¿Realmente existe otro comprador o es un farol? Intenta pedir más detalles y hablar justamente de este comprador fantasma; según la actitud de tu vendedor o agente inmobiliario podrás averiguar con preguntas precisas si hay realmente otra persona interesada o si por el contrario, es un farol.
No dudes en compartir tu experiencia con nosotros y con todos los lectores del blog de Eleeter.
